Zašto webshop ne prodaje i kako to popraviti?

Vođenje webshopa nije jednostavan zadatak. Iako imate kvalitetne proizvode i uložili ste u platformu, prodaja može zaostajati. Ako ste se ikada zapitali zašto Vaš webshop ne postiže rezultate koje ste očekivali, niste sami.

Prema istraživanjima Conversion Rate Experts-a (izvor), čak i najbolje optimizirane stranice imaju prosječnu stopu konverzije od samo 2-3%.

U ovom vodiču detaljno objašnjavamo razloge zašto webshop ne ostvaruje prodaju i nudimo praktična, provjerena rješenja koja će povećati vašu konverziju.

1. Pogrešno ciljanje publike

Jedan od ključnih razloga za lošu prodaju je privlačenje posjetitelja koji nisu zainteresirani za ono što nudite. Ovo je direktno povezano s neodređenom strategijom ciljanja publike. Pogrešno ciljanje publike se u većini slučajeva dešava van web shopa i dešava se na nivou marketinga ili prodaje.

Ukoliko prodajete farbu za drvo i to promovišete pred publikom koja trenutno ne traži farbe, velika je šansa da će vaša prodaja na webshopu neće biti sjajna.

Ali pogrešno ciljanje publike se može desiti i na samom webshopu i to najčešće ako su tekstovi za proizvode loši (ili nepostojeći), ako generalno atributi tih proizvoda nisu sređeni.

U tom slučaju jedina publika koja će kupovati vaše proizvode jesu ljudi koji 100% poznaju to što ima treba i bitno im je samo da kupe, ne trebaju im dodatne informacije.

Drugi način je da imate pogrešnu SEO (optimiziranje sadržaja za pretrage na pretraživačima poput Google i Bing) strategiju. Jedan dobar primjer ovoga bi bio ako prodajete, naprimjer, dijamante i ekskluzivnu robu, ali pišete tekstove o tome kako napraviti svoj nakit ili sašiti svoju torbu.

Kako prepoznati problem:

• Posjetitelji brzo napuštaju stranicu (visoka stopa odbijanja).
• Nizak procenat ponavljajućih kupaca.
• Nepovezanost proizvoda s interesima ciljane publike.

Rješenje:

1. Analiza publike:
   • Koristite alate poput Google Analytics za praćenje demografije posjetitelja.
   • Identifikujte njihove interese, potrebe i ponašanje.
2. Definisanje persona kupaca:
   • Kreirajte profil idealnog kupca (dob, lokacija, navike).
3. Optimizacija ključnih riječi:
   • Fokusirajte se na “dugačke” ključne riječi s namjerom kupovine (npr. “najbolji pokloni za rođendan”).

2. Loše korisničko iskustvo (UX)

Neorganizovana navigacija i spor rad stranice obeshrabruju korisnike. Studije pokazuju da stranice koje se učitavaju duže od tri sekunde gube 53% posjetitelja.

I to su dvije stvari koje morate od početka riješiti i paziti, jer to su jedni od najvećih razloga preuranjenog napuštanja stranice.

Brzina stranice je jako bitna, pogotovo na ulaznom linku, dakle na linku od kojeg kupac počinje svoju putanju. Zamislite samo da u vašoj radnji kupci čekaju 10 minuta da bi uopšte bili usluženi. Koliko bi ih ostalo u radnji?

Druga najbitnija stvar je navigacija na web stranici. “Najudaljenija” stranica treba biti maksimalno 3-5 klikova (zavisi od vrste web shopa). Generalno manje je bolje.

Primjer ovoga u stvarnom životu jeste traženje proizvoda na policama. Npr. u supermarketima svakodnevni artikli se stavljaju uvijek u najudaljeniji dio trgovine, ali su uvijek svi zajedno. Nisu razbacani po cijeloj trgovini, nego su logički složeni i poredani.

Zamislite da tražite deterdžent i ne znate da li je na polici sa paradajzom ili negdje drugo u radnji.

Treći jako bitan razlog jeste da stranica ima smislenu hijerarhiju elemenata, kako bi kupac što manje tražio to što traži. I u fizičkim trgovinama je slična situacija. Cijena proizvoda se nalazi ispod/iznad proizvoda, a ne na drugoj polici.

Također, nemojte samo praviti webshop za mobitel ili samo za računar. Vaš webhsop treba da bude dostupan i pristupačan podjednako na svim uređajima. Od najmanjeg telefona do najvećeg TV-a. Čak 92.3% korisnika posjećuju web putem mobilnih telefona.

Kako prepoznati problem:

• Korisnici napuštaju stranicu prije nego što dodaju proizvode u košaricu.
• Visok broj napuštenih košarica.
• Prosječno vrijeme na stranici nisko
• Visok “bounce rate” – broj korisnika koji se ne vraćaju

Rješenje:

1. Optimizacija brzine:
   • Koristite alate poput Google PageSpeed Insights za identifikaciju problema s brzinom.
   • Kompresujte slike u formate poput WebP.
2. Intuitivna navigacija:
   • Kategorije proizvoda trebaju biti jasno definisane i dostupne u dva klika.
   • Dodajte vidljivu traku za pretragu.
3. Responzivni Dizajn:
   • Testirajte stranicu na različitim uređajima.
   • Prilagodite korisničko iskustvo za mobilne korisnike.

3. Nedovoljno privlačni opisi proizvoda

Opisi proizvoda često su generični ili nedovoljno informativni, što može odvratiti kupce. I ne samo to, to direktno utiče na vašu poziciju na pretraživačima.

Ukoliko se ne potrudite oko tekstova za vaše proizvode, pretraživači Vas neće uopšte ni uzimati u obzir za prvu stranicu.

Posebno se pripazite kada je upitanju kopiranje teksta sa drugih stranica, tu čak možete dobiti i tzv. shadow ban gdje vas uopće neće prikazivati pretraživači.

Ako imate problema da se sjetite šta sve da stavite u opis, uvijek možete posjetiti velike svjetske webshopove koji prodaju taj proizvod kao što je npr. Amazon. Na velikim webshopovima zbog velike konkurencije gleda se svaki detalj, stoga mogu biti jako dobar izvor inspiracije.

Na Amazonu proizvodi često imaju dijelove kao video upotrebe, kako se koristi, korisničko uputstvo, itd.

Kako prepoznati problem:

• Niska stopa dodavanja proizvoda u košaricu.
• Nedostatak interesa za srodne proizvode.
• Niska stopa organskih posjeta

Rješenje:

1. Kreiranje detaljnih Opisa:
   • Fokusirajte se na koristi za kupca, ne samo na tehničke specifikacije. Pogledajte iz perspektive kupca. Npr. ukoliko je to proizvod koji se do sada nije prodavao možda trebate napisati za šta se sve koristi, kako se aktivira prvi put, kako se održava, itd.
   • Uključite tzv. power words u vaše opise. Riječi poput “ekskluzivno”, “besplatno”, “dokazano”, dokazano djeluju pozitivno na kupce (vidite šta smo tu uradili :D).
2. Dodavanje multimedije:
   • Koristite kvalitetne slike i videozapise koji prikazuju proizvod u akciji.
3. Koristite recenzije:
   • Prikaz povratnih informacija kupaca povećava povjerenje.

4. Kompliciran proces naplate

Većina webshopova na tržištu nije napravljena “po mjeri” nego je napravljena na nekoj od postojećih platformi poput WooCommerce, Shopify, itd. Stoga je prilagođavanje otežano i ljudi često izbjegavaju da to rade.

Jedna od unificiranih stvari na tim platformama je proces naplate. A dugotrajan ili složen proces plaćanja je jedan od najčešćih razloga za napuštanje košarice. Većinom ove platforme traže da se unese veliki broj informacija što “prepadne” kupce, gdje najčešće i odustaju.

Jedan od načina da poboljšate iskustvo u procesu naplate jeste da koristite dodatke/plugine kako biste izbrisali polja koja vam nisu potrebna za dostavu.

Mi smo, sa našim klijentom, baucentar.ba, napravili opciju da kupci mogu da naruče na jedan klik, unoseći samo svoj broj telefona.

Kako prepoznati problem:

• Kupci ne završavaju kupovinu nakon dodavanja proizvoda u košaricu.
• Visok postotak napuštenih košarica.

Rješenje:

1. Pojednostavljenje checkout-a:
   • Omogućite “kupovinu kao gost”.
   • Smanjite broj koraka u procesu naplate.
2. Raznolike opcije plaćanja:
   • Uvedite opcije poput PayPala, kartica i plaćanja pouzećem.
3. Dodajte sigurnosne certifikate:
   • Prikažite SSL certifikat i sigurnosne oznake.

5. Nedostatak povjerenja kod kupaca

Jedan od najvećih izazova sa kojim se susreću današnje firme, u online poslovanju, jeste povjerenje kupaca. Obzirom na veliki broj prevara koje su se dešavale kupci su skeptični prema svakom novom webshopu na kojem nisu ranije kupovali. A ni tehnička pismenost kupaca nije baš na zavidnom nivou.

Da bi kupili, kupci trebaju osjetiti sigurnost prilikom kupovine. Ako im nije jasno kako funkcioniše povrat proizvoda ili ne vide recenzije, vjerovatno neće kupiti.

Odvojite par sati i napišite sve ove stranice na vašem webshopu i objasnite kupcima kako sve to funkcioniše. Obavezno napravite stranice poput: Kako kupiti, Povrat novca, Uslovi kupovine, itd.

Ukoliko imate mogućnost ostavite što veći broj različitih načina kontaktiranja na webshopu. Od obične forme, preko maila, broja telefona do onih chatova sa društvenih mreža.

Kako prepoznati problem:

• Korisnici ne završavaju narudžbu.
• Niska stopa prvih kupovina.
• Izuzetno mali broj kupovina u odnosu na broj posjeta.

Rješenje:

1. Transparentna pravila povrata:
   • Jasno komunicirajte uvjete povrata i zamjene.
2. Recenzije i ocjene:
   • Omogućite korisnicima da ocijene proizvode i ostave komentare.
3. Izgradnja povjerenja:
   • Prikažite kontakte i podatke o fizičkoj lokaciji.

6. Nedovoljna promocija webshopa

Bez odgovarajuće promocije, čak i najbolji webshop neće privući dovoljno posjetitelja. Prošla su vremena kada je bilo dovoljno objaviti sliku i cijenu proizvoda na društvenim mrežama i da prodaja krene.

Danas postoji veliki broj webshopova i vjerovatno svaka industrija ima po nekoliko kompanija koje žele da zazumu svoje mjesto u online prostoru, uključujući i vašu industriju.

Postoji mnogo načina da se promoviše webshop i treba pronaći one koji vama najviše odgovaraju. Ako prodajete robu široke potrošnje, vjerovatno ne bi bilo najpametnije da ulažete u LinkedIn marketing, ali zato su Google i Facebook oglasi odličan način da dođete do kupaca.

Ukoliko trebate pomoć sa određivanjem strategije kontaktirajte nas za besplatnu analizu i prijedloge za unapređenje.

Kako prepoznati problem:

• Nizak promet na stranici.
• Mali broj novih korisnika.

Rješenje (ovo su generalni prijedlozi koji bi trebali funkcionisati za svaku industriju):

1. Ciljani marketing:
   • Iskoristite plaćene oglase na Googleu i društvenim mrežama.
2. E-mail kampanje:
   • Nudite popuste ili ekskluzivne ponude za pretplatnike.
3. Kreirajte sadržaj:
   • Pišite blogove koji odgovaraju na pitanja vaše publike, kreirajte interesantan sadržaj na društvenim mrežama koji rješava probleme vaših kupaca.

7. Niska vidljivost na pretraživačima

Ako vaš webshop nije optimiziran za pretraživače, gubite veliki dio potencijalnog prometa. Iako je optimizovanje za pretraživače inicijalno mukotrpan i dugotrajan proces, dugoročno se isplati jer dobijate “besplatnu” ciljanu publiku.

Jako je bitno da vodite računa o SEO kada pišete opise za proizvode ili kada ažurirate blog.

Većina stručnjaka smatra da je najbolja SEO optimizacija ona koja se radi da bi korisnik bio zadovoljan, a ne pretraživači. Iako postoji tehnički dio SEO koji se mora odraditi kako bi i pretraživači bili zadovoljni.

Ukoliko niste sigurni kako da odradite SEO na stranici možete pogledati naš SEO vodič za uspješno pozicioniranje vašeg webshopa.

Kako prepoznati problem:

• Niska pozicija na Googleu za relevantne ključne riječi.
• Mali broj organskih posjetitelja.

Rješenje:

1. SEO optimizacija:
   • Koristite alate poput Ahrefs ili Semrush za analizu ključnih riječi.
   • Optimizirajte meta opise, naslove i URL-ove.
2. Sitemap i Robots.txt:
   • Osigurajte da vaš webshop ima sitemap koji je poslan Googleu.
3. Lokacijski SEO:
   • Ako poslujete lokalno, registrujte webshop na Google My Business.

8. Loša mobilna optimizacija

Više od 60% online kupovina obavlja se putem mobilnih uređaja. Ako vaš webshop nije prilagođen mobilnim korisnicima, gubite značajan broj kupaca.

Nije samo bitno da imate mobilnu verziju, jako je bitno da je sadržaj prilagođen mobilnoj upotrebi. Npr. da linkovi nisu premali za klik ili da slike nisu presitne, tekst nečitak, itd.

Ukoliko želite da provjerite koliko je dobra mobilna, pa i druge verzije, vaše web stranice pronađite svog prosječnog kupca i pogledajte kako koriste vašu web stranicu. Postavljajte im pitanja koja će vam pomoći da otkrijete probleme i da ih uklonite.

Kako prepoznati problem:

• Korisnici napuštaju stranicu na mobilnim uređajima.
• Problemi s dizajnom na manjim ekranima.

Rješenje:

1. Responzivni dizajn:
   • Osigurajte da svi elementi stranice budu funkcionalni na mobilnim uređajima.
2. Testiranje:
   • Redovno provjeravajte webshop na različitim mobilnim platformama.
3. Brzina učitavanja:
   • Optimizirajte slike i smanjite nepotrebne skripte.

9. Nedostatak povratnih informacija kupaca

Kupci često traže mišljenja drugih prije nego što obave kupovinu. Nedostatak recenzija može obeshrabriti potencijalne kupce.

Kompanije često griješe i misle da ako imaju par loših recenzija da će izgubiti sve kupce. Ali to nije tačno. Baš tih par loših recenzija pokazuju da su recenzije autentične.

Ono čega se firme trebaju plašiti jeste da te negativne recenzije ne provjere, ne odgovore javno i ne riješe problem (ukoliko je stvarno bio problem). To kupci jako poštuju i cijene.

Razmislite kada tražite hotel na Bookingu i kada vidite 10-20 loših recenzija od par stotina odličnih, da li Vam smeta tih par loših?

Osim recenzija omogućite kupce da vas kontaktiraju. Zar ima goreg osjećaja od onog kada kupite proizvod ili želite da kupite, a podrška se ne javlja ili ne možete naći link za email.

Kako prepoznati problem:

• Mali broj objavljenih recenzija na stranici proizvoda.
• Nepostojanje sekcije za povratne informacije.

Rješenje:

1. Podsticanje recenzija:
   • Nudite popuste ili nagrade za ostavljanje recenzija.
2. Automatizovani e-mail podsjetnici:
   • Pošaljite podsjetnik kupcima nakon kupovine da ostave recenziju.
3. Prikaz recenzija:
   • Istaknite najbolje recenzije na naslovnoj stranici.

10. Nedostatak lojalnosti kupaca

Fokusiranje samo na privlačenje novih kupaca, a zanemarivanje postojećih, može ograničiti dugoročni rast. Prema Harvard Business Review istraživanju privlačenje novih kupaca može biti i 5x do 7x skuplje od prodaje postojećim kupcima.

Izuzetno je bitno da podsjećate stare kupce na akcije iz onih kategorija koje su do sada kupovali kod vas ili kod srodnih proizvoda. To je najlakše raditi putem emaila, kojeg svakako dobijate prilikom kupovine.

Ali budite oprezni da tražite dozvolu od klijenata da im šaljete takve mailove jer zakoni svaki dan postaju sve strožiji. A i niko ne voli reklame.

Kako prepoznati problem:

• Nizak procenat ponovnih kupovina.
• Nedostatak programa lojalnosti.

Rješenje:

1. Programi lojalnosti:
   • Nudite bodove za svaku kupovinu koji se mogu zamijeniti za popuste.
2. Personalizovane ponude:
   • Koristite podatke o prethodnim kupovinama za slanje personalizovanih preporuka.
3. Redovan kontakt:
   • Održavajte komunikaciju putem e-mail kampanja ili društvenih mreža.

Zaključak

Uspjeh webshopa zahtijeva strateški pristup i kontinuirana poboljšanja. Fokusirajte se na korisničko iskustvo, optimizaciju vidljivosti i lojalnost kupaca kako biste povećali prodaju i dugoročno osigurali uspjeh. Ako vam je potrebna stručna pomoć, obratite nam se kako bismo zajedno kreirali strategiju koja će vaš webshop dovesti do vrha!